（报告出品方/作者：华福证券，聂博雅）
一、植发行业发展动因
1.1技术进步推动消费者体验感提升
技术进步是推动植发行业发展的重要因素，且目前的植发技术已经处于成熟段。从年Baronio开展毛发移植的动物实验，到年NormanOrentreich提出“毛发移植供区优势”理论，再到今日具备成熟技术的FUE与FUT，植发行业已经历经将近的发展，所用的器械逐渐精细化，手术逐步微创无痕化，消费者的体验感逐步变好，植发的效果越来越自然美观。
我国的植发行业萌芽较晚，通过引进国外的先进技术，近年来发展较快，目前我的植发机构已经掌握了主流的FUE与FUT技术，并在此基础上，逐步发展出更先进的技术。例如新生植发研发出3D植发技术，采用拢吸口环钻提取毛囊，相比传统技术可以获得更多的单胚与多胚毛囊。
1.2人均收入水平提高，健康需求逐步多元化
居民收入逐渐提高，推动居民的健康消费需求由单一、传统的疾病治疗向疾病预防型、健康保健型、身心提升型的多层次、多样化需求转变，健康相关的消费结构不断优化升级。我国居民可支配收入达到3.2万元左右，同增3.2%。年上半年，全国居民人均可支配收入元，比上年同增长12.0%，比年同期增长15.4%，两年平均实际增长5.2%。我国人均消费医疗保健支出从年的元增长至年的元。
1.3医院植发接诊能力较小，无法有效满足庞大的市场需求
我们认为医院的整形美容相关科室设立较少，尤其医院数量非常少，无法满足庞大的植发人群的就诊需求，这为民营植发机构的发展提供了重要的机遇。民营植发机构就诊环境舒适、专业性强、医护团队庞大，并可以据患者病情和经济承受能力制订出灵活多样的诊疗方案，具备很强的灵活性与较高的人性化。根据我们的统计，在上海市约家医院中，仅有26家具有整形美容科室，占比11%。其中，仅有4开展植发手术，占比1.7%。这4家开展植发手术的医院，仅有约99名整形医生。民营植发机构的医生数量相对较多，以雍禾疗为例，其具备名医生，医生数量远超医院。
1.4医生可多点执业，叠加监管政策鼓励
为了解决医疗服务供给端与需求端出现的矛盾问题，国家持续出台政策民进入医疗服务领域。另外，医师多点执业的开放，也改善了植发医生紧缺的题，促使植发医疗行业的加速发展。
二、毛发医疗服务行业发展现状
2.1毛发医疗服务行业发展速度较快，植发医疗服务占比较高
我国的毛发医疗服务市场根据是否手术分为植发医疗服务市场及医疗养服务市场。根据弗若斯特沙利文的资料，年中国毛发医疗服务的市场规模已达到人民币亿元，预计到年将达到人民币亿元，CAGR为22.3%。年，植发医疗服务市场及医疗养服务市场分别占据我国毛发医疗服务市场的72.8%与27.2%。
2.2植发与养固发市场渗透率均较低，养固发市场增速较快
根据卫健委的调查，年我国的脱发人口约为2.5亿人，其中男性1.63亿，女性0.87亿。虽然脱发人数较多，但是接受植发医疗服务的人数较少，市场渗透率较低。根据雍禾医疗招股书，我国共进行植发手术51.6万例，渗透率仅为0.21%。年我国植发医疗服务的市场规模为亿元，预期到年我国植医疗服务的市场规模将达到人民币亿元，CAGR为23%。到年，市场规模将进一步增长至亿元，-年的CAGR为14.9%。
年，我国医疗养固服务市场渗透率仅为1.0%。虽然目前医疗养固市场规模小于植发医疗服务，但是医疗养固服务市场的增速较快。根据弗若斯特沙利文，预计到年及年，医疗养固服务市场将占中国毛发医疗服务市场总量的32.9%及45.3%，至的CAGR为29.8%，至年的CAGR为27.6%。年，医疗养固市场规模将达到亿元。
2.3植发客单价较高，客户粘性较低
植发手术费用一般根据需要种植的毛囊单位数量计算。根据艾瑞咨询的数据，年我国的植发人群平均花费为元，其中功能性植发人群的花费最高，为元。植发人群的预算大多集中在-元的区间。总体来看，植发的客单价较高。由于植发手术通常为一次性的，若后期植发效果较好，不需要进行二次手术，因此，植发的客户粘性较低。
2.4植发人群低龄化，女性的植发诉求较复杂
中国脱发人群约为2.5亿，平均每6个中国人中就有1个脱发，我国目前的脱发人群比上一代人脱发年龄提前了整整20年，26-30岁的人群植发占比最高，达到41.9%。在受脱发困扰的代际中，95后与00后的人群比例最高，分别为32%与31%；其次是90后，为27%；70前的人群受脱发困扰的比例最低，仅为13%。我们认为这和不同代际所处的人生阶段密切相关，90后、95后与00后正处于奋斗事业、婚恋与找工作的人生阶段，无论是外界压力，还是自身因素，均有着较高的自身形象的管理需求，因此，也比较容易产生脱发的困扰。
总体来看，减龄是大部分植发人群的主要诉求。发际线具备平衡面部上方1/3轮廓的作用，是外界对年龄评估的重要因素之一。根据艾瑞咨询，年我国40%的植发人群是为了满足减龄的需求。
细分来看，女性消费者的植发诉求更高，不仅注重减龄，更注重重塑面部轮廓。因此，针对女性的发际线设计与手术操作的要求较高，一般要符合传统的“三庭五眼”的面部美学设计标准。男性的发际线设计一般仅为M形或者圆形两种，女性的发际线设计较丰富，例如：亚洲女性的发际线轮廓设计有圆形、M形、矩形、钟形与三角形5种类型。
2.5植发手术操作难度低，医护团队的学历要求不高
植发手术是一门熟能生巧的技术。根据我国医疗美容项目分级管理目录来看，毛发移植属于操作过程不复杂，技术难度和风险不大的一级美容外科项目。
对比医美的手术外科，植发对医生的学历与专业要求参差不齐。以上医院为例，整形外科与皮肤科医师均需为本科以上学历，并具备主治医师以上资格，其中整形外科医生必须为外科专业。大麦微针的植发医生需要本科学历，雍禾的植发医师具备大专学历即可，对学历的要求相对较低。从植发机构内部的主要岗位来看，咨询师与植发医生需要具备一定的工作经验之外，薪水相对较高；护士对经验的要求不高，薪水相对较低。
2.6行业竞争格局分散
植发行业竞争格局较为分散，单体植发机构的市场份额较高。我国提供植发医疗服务的机构主要分为四类：1）医院开设植发的整形美容科，占据14.8%的市场份额；2）类似雍禾、大麦微针的全国性民营医疗连锁机构，占据23.9%的市场份额；3）美容机构的植发部门，占据15.7%的市场份额；4）其他植发机构，即单体植发机构，占据45.6%的市场份额。（报告来源：未来智库）
三、脱发的病因与治疗方案
3.1雄性激素脱发患者是脱发的主要人群
毛发的生长周期包括生长期(2～6年)、退化期、衰老期(2～4个月)。每日正常脱发数为40～根，但由于某些原因使脱发数目远远超过正常时就有明显脱发表现。临床常见的脱发主要有两种：1）雄性激素脱发；2）斑秃。在秃发患者中，雄性激素性秃发(AGA)所占比例最大，据我国流行病学调查，AGA占秃发病的90%，AGA在我国发病率较高，男性为21.3%，女性约为6%。
AGA发病机理：AGA具有遗传倾向性，国内流行病学调查显示，男性AGA患者中有家族遗传史的占53.3%-63.9%，父系明显高于母系。人体分泌的睾酮和雄烯二酮经由5a-还原酶作用形成双氢睾酮(DHT)，DHT可以攻击毛囊中毛乳头的特定靶点。毛乳头是毛囊中最重要的部分，其连接着微血管，使毛囊获得正常生长必需的营养。毛乳头上有大量的雄激素受体，当DHT附着在具有遗传性掉发基因的毛乳头受体细胞上，就会阻断蛋白质、维他命、矿物质等养分，进而破坏毛囊。由于身体各部位毛囊基因各不相同，对DHT的抵抗能力也不同，其中前额，头顶及后头枕部上方的毛囊对DHT的抵抗力较差，因此前额部、冠状区至头顶部容易形成秃发区域。
更进一步来看，男性AGA的脱发特点是通常从额颞部开始，逐步向冠状区与头顶部蔓延。1-5级属于轻、中度脱发，由于毛囊还没有完全萎缩，治疗仍有恢复的机会；6-7级属于重度脱发，大部分毛囊已经萎缩，治疗难以得到较好的效果。
女性AGA脱发的特点是冠状区毛发弥漫性减少，前额发际线保持完整。Ⅰ级患者冠状区前面头发变薄，需改变发型以掩盖前额顶部的头发变薄，发际线完整，不需要植发；Ⅱ级冠状区毛发更明显地变薄，受累区域扩大、短发数目增加，不能以发型掩饰，需要植发手术，例如发缝加密种植；Ⅲ级顶部几乎完全脱发或头皮裸露，前额发际线仍然保持完整，患者不必拨开头发即能看见头皮，需要进行植发手术。
3.2植发手术用时较短，见效较快
脱发的治疗方法主要分为医疗养发、药物疗法与毛发移植三类。总体来看，医疗养发偏重预防，药物疗法疗程较长，具备一定副作用且停药后有复发风险。
3.2.1医疗养发更注重保养与预防脱发
医疗养发市场的参与者主要有专业的养发连锁店（例如：丝域养发与章光养发）、美容店、理发店与提供“植养固”一体化服务的植发机构（例如雍禾医疗、大麦微针）。养发连锁店、美容店与理发店一般以护理头皮、防止脱发为主，面向的多是尚未产生脱发的客户或者轻度的脱发患者。根据艾瑞咨询，养发店与理发店客群消费的养发项目中较多的是头皮保养、润发，防脱与乌发。
以丝域养发为例，其提供的服务以防治脱发，润发养发为主，主要为以下四项：1）防脱赋活；2）润养健发；3）养发SPA；4）特色项目，例如卸妆护理。
与丝域养发等不同的是，大型植发连锁机构的医疗养发项目除了洗护之外，还会采取专业设备进行低能量激光治疗、中胚层疗法等。例如，大麦微针的LED光动力项目，针对术后客群，具备红蓝光杀菌消炎，促进伤口愈合，促进毛囊扎根成活的作用；雾化仪的客群较广，具备补充头皮水分子，软化角质，消炎杀菌的作用。
3.2.2药物疗法用药周期较长，具备一定副作用
药物按照是否口服，分为口服药与外用药。药物疗法的用药周期较长，具备一定副作用且停药后或将复发。
口服药物分为男性用药与女性用药。男性口服用药为雄激素阻断剂：非那雄胺片，需连服6个月至1年或以上，此药为5-αⅡ型还原酶的特异性抑制剂，能明显降低DHT（二氢睾酮）浓度，控制脱发；其副作用是性欲降低，阳痿，射精量减少或有睾丸疼痛等。女性口服用药为雄激素受体抑制剂：1）螺内酯，一般用药半年，其副作用是性欲下降，乳房胀痛，月经紊乱；2）环丙孕酮，例如英达-35，一般连服半年，其副作用是性欲下降，体重增加等。
外用药为钾通道开放剂：米诺地尔溶液，男性用5%浓度，女性用2%浓度，连用半年至1年，其有效作用在于扩张头皮血管，刺激毛囊上皮细胞的增殖与分化，使得血管有效生成，改善局部血液供应，促进钾通道的良好开放，刺激毛囊从休止期转化为生长期，副作用是皮炎，多毛等。
目前国内上市公司三生制药与振东药业旗下具备米诺地尔产品，在医院、植发机构、电商渠道销售。三生制药旗下的米诺地尔产品名称为蔓迪，振东药业旗下的米诺地尔产品名称为达霏欣。蔓迪是我国首个非处方脱发药品，于2年上市，用于治疗男性脱发和斑秃。在男性脱发患者中头对头比较蔓迪泡沫剂型与美国米诺地尔药剂Rogaine的三期研究的患者入组工作已经完成。未来如获批上市，有望成为国内唯一的米诺地尔泡沫剂型。年至年，蔓迪的销售额从12.72亿上涨至36.76亿元。达霏欣从年开始运作，销售额从多万元上涨至年1.5亿元，市场份额在年达到26.35%。
3.2.3植发手术本质为重新分配毛囊，已形成标准化流程
植发手术本质上是重新分配毛囊，不实际增加毛发数量。植发手术通过将毛囊从后枕区提取出来（也有将其他身体部位的毛发移植到脱发区的情况，例如将胡须移植到脱发区域），移植至裸露及稀疏的毛发区域。毛囊具备移植到其他区域，能保持原来毛囊的属性的特质，因此将后枕部的毛发移植至脱发区，也不会发生脱落。与其他非移植毛发治疗方案相比，植发治疗的见效快，恢复期短，副作用较少，对脱发、斑秃及秃顶有显著效果。植发需具备两个条件：供皮区可以供应很多健康的毛囊；植发的面积要小。一般正常成人头发总数为8万至10万根，一次最多可植0至个毛囊，不能过度植发，否则会给种植区原生发带来损伤，导致原生发脱落。
植发手术已形成标准化流程，技术难度较低。植发手术主要分为三个步骤，术前包括面诊、毛囊检测，发际线设计等环节；术中患者消毒与局部浸润麻醉后，医护团队用专用取发器提取毛囊并保存在低温生理盐水中，然后将取出的毛囊放在湿润的毛囊分离板上，用手术刀将毛囊周围多余的上皮、脂肪组织切除，在毛囊种植区按毛囊自然生长方向打孔，然后将毛囊植入；术后用无菌敷料与弹力绷带覆盖并包扎供区，种植区暴露，口服抗生素等并做定期后续护理。
评判植发效果的要素主要有以下三个：1）植入毛囊的存活率；2）新生发的自然度与美观度；3）供给区的恢复情况。植发手术中需要注意的要素：1）妥善保存并分离取出的毛囊（用手术刀将毛囊周围多余的上皮、脂肪组织切除时要注意不伤害到毛囊）；2）打孔的密度、方向与深度；3）用镊子或者种植笔将毛囊植入的角度与力度（如果力度较重，会使植入的毛囊根部卷曲，影响新生发的美观）。
从植发手术技术来看，主要分为获取毛囊技术与植入毛囊技术。获取毛囊的技术分为两种：1）FUT技术；2）FUE技术。
FUT（毛囊单位头皮条切取技术），该技术对医生的技术水平要求较高。从患者后枕部及两颞部切取一条带头发的头皮条，将切取的头皮条进行分割制备毛囊，然后将毛囊种植到无发区。供区切取的头皮条留下的创口需要拉拢缝合．术后7～10灭拆线，术后供区会遗留一线状疤痕。优点：基本适合所有发质,一次可获得较多的毛囊单位,可以最大限度地利用毛囊；缺点：容易遗留条索状瘢痕、术后恢复时间较长,手术产生痛苦较多。
FUE（毛囊单位提取术），该技术无须开刀与缝合，对医生的技术水平要求较低。用手动毛囊单位提取器或电动毛囊单位提取器(取发针头为锐利的环钻，内径规格有0.8mm、0.9mm、1.0mm、1.1mm)在患者后枕部及两颞部供发区钻开头皮浅层，然后用镊子分散性地取出单个毛囊，再进行毛囊的种植。优点：不需要切取条状头皮,可以在相对较大的范围内有效地提取大量毛囊单位，供区不用缝合、伤口愈合快，愈合瘢痕不易见等。
植入毛囊的技术主要分为三种：1）先打孔后种植，属于比较传统的植发技术，采用宝石刀打孔后，用镊子将毛囊植入皮下，种植时一把镊子撑开皮肤，一把镊子将毛囊种到皮下；2）即插即种，即医生单手持针打孔后立即拔出,另一手用镊子夹持毛囊即刻种植。3）打孔与种植同步完成，即微针植发法，将分离好的毛囊置入微针植发笔尖的空心针头中,然后通过微针植发笔尾部的推入装置直接将毛囊送到皮下。
植发手术的工作重复度高，工作量较大，企业通常在细微环节打造出差异化竞争优势。通过梳理我国主要植发连锁机构的专利技术，我们发现大麦微针的专利技术均布局在提取毛囊与种植毛囊的环节，雍禾医疗的专利技术分布在术前检测与提取毛囊环节，新生植发的专利技术分布在毛囊提取、术后护理环节。
四、植发医疗服务机构的竞争壁垒
在医疗服务行业中，获取消费者信任为医疗服务机构工作的重要环节。在较高的消费者信任度下，医疗服务机构可以在一定程度上降低获客成本，提高净利率水平。优秀知名的品牌有助于提高消费者信任，我们认为植发医疗服务机构的品牌建设需要通过资本投入、营销推广与熟练的医护团队逐步完成。
4.1营销投入抢占消费者心智
目前植发行业仍属于渗透率较低，发展速度较快的阶段，行业内尚未出现龙头领导者。因此各大植发机构均投入较高的营销费用，以占领消费者心智、扩大市场影响力并抢占市场份额。以雍禾为例，至年，销售和营销开支占总收入的比重分别为49.6%、53.1%与47.6%，而用在宣传推广上的费用分别占据销售营销开支的70.8%、70.5%与65.1%。
4.2成熟稳定的医护与经营团队保障企业有效扩张
相比医美手术项目的医生，植发行业的医生个人IP价值较小，更强调优秀的植发团队。植发手术主要分为麻醉、取发、植发三个步骤，在手术中需要植入数千个毛囊单位，是一项重复度极高的精密劳动，易造成人员疲劳。一般一台植发手术需要5~6个或者7~8个医务人员共同配合完成，手术时长2~6小时不等，因此，医护团队的执业经验与配合默契度会在较大程度上影响植发手术的成功率。医生的经验是患者与植发机构均较
