斑秃

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TUhjnbcbe - 2022/6/19 14:32:00

在药店一线工作的药学人员都知道,联合用药保障药品疗效最可靠的方法,同时也是提高客单价、提升营业额的最快也最有效的方法。但是有多少人可以理解到联合用药的真正含义?

面对同样患感冒的顾客,一个人只卖了2块钱:一盒感冒通。另外一个却可以卖多:中药+西药+抗生素+大保健类维C,这说明了什么?

在商言利,2块钱,我们能赚到什么?对己而言,2块钱,店员能拿到自己手中几分钱?

曾经我们做了一个调查,针对香连片、比沙可啶、槐杞*颗粒、赖氨酸维B12四个药品对6个营业员提问其功效,其中4个对这四个药完全不知功效,这四人中间还有一个都不知道赖氨酸维B12放在哪里,只有一个人完全答出四个药的功效并能说出适应症,另外一个连猜带蒙答对3个!

对商品就这样的熟悉程度你觉得联合用药会好到哪里去吗?

其实,联合用药并不难,如果想做到“随心所欲”的联合用药,必须掌握以下基本功:

1、对药品知识熟悉

这个熟悉不能只建立在大概了解,要深入了解其适应症以及药理作用,必须要熟悉门店主推产品的位置、功效、适应症,比如生发丸为什么要补肾补血?如果你连这个都解释不了,这个顾客铁定不听你推荐。

2、脑子要灵活,要掌握一定的沟通技巧

在初步判定患者症状再与顾客沟通时,要巧妙设置开放性问答,不管他怎么回答你都可以继续问。不能把自己放在死地,也不能提问那些可以用是或者不是就可以回答的问题。

比如一个顾客要买达克宁,你大脑中的信息是:我要卖什么?怎么拦截他的达克宁,怎么去套顾客的病情,假如你这样问:是不是用于治疗脚气的?如果是比较内向的顾客只会说“是”或者“不是”。

假如你问:你要达克宁是用于哪方面的?顾客肯定会说用于脚气或者其他。

假如你说治疗脚气我们有(主推品种)效果很好(此处省略n个字)。顾客可能会说我就达克宁。

假如你问顾客你脚气是水泡的还是干燥脱皮的,顾客肯定会说干燥或者脱皮,这时候你就说达克宁一般用于(他说的另外一种症状)鉴于你这种情况,可以考虑用(主推品种),然后再搭配喷剂类(以喷鞋袜为卖点),为了防止真菌传染,最好用棉签来擦药膏,于是有卖出了棉签,然后针对为什么脚气反复发作的原因进行推荐维生素类产品!然后然后就要看你怎么说了!

3、要学会讲解联合疗法的优点

学会讲解联合疗法、组合疗法的优点,和药物协同作用的简单原理,向患者推荐。

还说刚才的脱发顾客,假如确定不是遗传性斑秃,而是由于肝肾不足导致的脱发或者斑秃,就可以建议顾客吃生发丸外加补肾补血之药,这时顾客就会说:我吃生发丸就行了。

而这时候很多营业员都会说:“单吃生发丸效果不是那么明显,最好配上补血的一起吃效果更明显”或者“这治疗脱发的单吃一盒都不行,你先拿一个月的量吧!”

这时候顾客就会说:“那效果不好我不买了”或者“我家近,吃完再过来买。”

我想如果在顾客拿到生发丸时你告诉他中医上讲“肾,主骨,其华在发,发为血之余,血为发之本,然后以年少血气充盛时,头发茂密色黑而有光泽;年老肝血不足,肾气虚,头发变为苍白,易于脱落为例子,告诉顾客肝的主要作用呢又是藏血的……就这样专业+口语,相信更容易取信于顾客,这个时候除了生发丸,其他的补血补肾护肝类的产品推荐起来相信没那么生涩了。

在接待完一个顾客后,我们要有一个温馨提示,要提供一套系统的健康服务方案比如饮食注意什么、多喝水啊等等。

买不买,取决于顾客的经济能力和病情的严重程度,卖不卖,取决于你思路、意识、知识、产品、方法、话术、胆量。

最后,不要让顾客觉得我们的药房只是卖药,而是给他提供一套系统的健康服务方案:药品+保健品+饮食方案,要让顾客觉得他在你这里消费,他得到了什么。这个时候你的联合用药才算是成功了!

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